先分享一个事实：

目前，每家公司平均运行着超过12个AI智能体。其中一半是独立运作的，彼此之间互不关联，这些“员工”中，许多公司甚至叫不出它们的名字，情况相当混乱。

这种混乱确实存在，但老牌厂商已经将其划分为两大阵营。

第一阵营，SAP。

今年4月，SAP修改了API政策。简单来说，外部AI智能体不能直接调用SAP的接口，无论是自行规划还是执行任务都不允许；要想接入工作，必须通过其自有的助手Joule。

6月9日，SAP部署了安全补丁，从技术层面直接封禁不合规的调用，同时堵住了代理服务器、网关、定制代码和身份伪装等所有绕行途径。

此外，其集成网关开始按调用次数收费，业内有人称之为“代理税”。Joule Studio的免费期只持续到今年年底，明年的收费标准尚未公布。

SAP敢于这样做，底气在于其拥有独一无二的资源——50年的财务、供应链和采购数据，全部存储在客户系统中。客户想更换系统，成本按年计算。

在自家的Sapphire大会上，SAP一口气发布了200多个智能体和50多个助手。

然而，SAP也有自己的困境。2月份，德语区用户组DSAG的一项调查显示，在生产环境中使用SAP自家AI的客户仅有3%。

在已部署AI的企业中，77%使用的是微软Copilot等第三方工具。SAP曾对样本量提出质疑，但4月份的政策收紧，仅比该调查发布晚了两个月。

这项政策的另一面，是系统迁移。

SAP旧系统ECC的支持将在2027年底结束，目前还有一万多家客户尚未迁移。他们现在必须同时应对系统迁移和AI迁移，这两件事被安排在同一时间表上，而时间表是由SAP制定的。

第二阵营，Salesforce。

Salesforce采取了截然相反的做法。前两年，它决定“为智能体重建Salesforce”，并在今年4月兑现：整个Salesforce平台上的所有功能都被转化为API、MCP工具和命令行，总计超过60个工具和30多项技能。

高管放出豪言：你们以后何必再登录Salesforce？

结果是，销售人员可以全程不打开CRM系统。在Slack里说一句话，查询客户、修改商机、查看管线，所有操作都在对话中完成，CRM退居幕后工作。

官方数据显示，自定义智能体在Slack上的部署量，从1月份起增长了3倍。

IT服务台领域的ServiceNow，同样将其积累二十年的流程、审批和目录全部开放给外部智能体。任何一家的智能体都可以代表客户执行这些操作。

它敢于开放，是因为自家客服台八九成的问题已经交给AI自行处理。

Google的做法更为彻底，A2A协议就是由它牵头发起的。其企业AI产品甚至自称“职场AI的新前门”，客户中进展最快的是毕马威，90%的员工都在使用，第一个月就搭建了100多个智能体。

Jira的母公司Atlassian，也开放了自家知识图谱的接口，同时提供命令行和MCP。

HR软件公司Workday则站在两大阵营中间。它一方面严格管控客户的人力数据，另一方面斥资11亿美元收购了AI界面公司Sana，将其作为员工每天打开的第一个界面。

微软则另辟蹊径，它既是入口，本身也是老牌厂商。仅Copilot的付费席位就超过了3000万。

两家公司的胆量都源于其客户基础。SAP敢于收紧政策，是因为客户难以离开；Salesforce敢于全面开放，是因为更换CRM的成本远没有更换ERP那么高。

因此，客户无法逃离的厂商选择收租，客户可以逃离的厂商选择开放。

………

两边的策略一紧一松，但我梳理了他们半年的动作后发现，最终目标是一致的。什么目标呢？先给出答案：都在做同一门生意——帮助企业管理智能体。

智能体已经进入企业工作，但管理它们的工具尚未准备齐全。

我看到一组数据，特意多看了几眼：

全球企业中，72%认为自己把AI管理得很好。但真要问一句“你的智能体这周花了多少钱”，能回答上来的寥寥无几。

自称治理到位的企业只有13%。另一项调查显示，60%的企业搭建AI工具和流程时不经过IT部门。还有一家公司，不到一年时间就运行了900多个智能体，才想起要成立一个委员会。

管不住，就需要有人来管，生意就从这里开始。

第一个把这门生意做起来的是微软。它为智能体推出了一套管理服务，名为Agent 365，每人每月15美元。

管理什么：这个智能体是谁，它能接触谁的活，它做过什么，有没有出格行为。

这套服务上线两个月，各家登记注册的智能体接近4000万个，微软自家也运行着50多万个。

有人将这笔生意总结得很到位：治理即产品。你付的不是软件钱，而是“知道你的智能体在干什么”的钱。

ServiceNow的收费方式更细致，按动作收费。

任何外部智能体来代表客户办事，每一步都必须经过它的“控制塔”，经过一次就算一次，称为assist。这座塔原本是管理自家系统的，现在扩展到管理“任何系统中的任何AI”。

它自家的说法相当狂妄：

别人让智能体读数据、写数据，我们让智能体执行受管控的动作。有观察者翻阅了它最新季度的财报，发现一半的新订单已经不再按人头计算。它目前有8400个企业客户，续费率为98%。

Workday甚至直接挂出了价目表，计价单位是“点”。查一遍工资单缺漏，5个点；筛选简历，6个点；找一轮人才，则需要750个点。用完后可以加购，一个点多少钱没有公开，需要找销售谈。

第一批获得名额的客户包括埃森哲、耐克和默克。在其平台上，上一个财年运行了17亿次AI动作。

Salesforce那边，除了那份按动作计算的明细表（一个动作大约0.1美元），还额外搭建了一个治理平台。当多个智能体混合工作时，谁与谁配合、找谁审批、出了问题查谁，都在这个平台上管理。

Google那边更直接。今年7月到9月，其智能体平台的四个服务——技能登记、智能体网关、记忆库和会话，一个接一个开始收费。

名单中还有一项叫“语义治理策略”，从8月1日起，治理本身也明码标价。

Atlassian也是如此。从12月3日起，谁用它的上下文来喂养自家的AI，就按点数记账。用超了，一个点一美分。这两家公司平时口口声声讲“开放”，但在开放的入口处，也开始按点收费了。

SAP那笔“代理税”也一样，经过它的网关，按次数收费。

看出来了吗？管理智能体的规则和收费的价目表，是同一套东西。这些钱名目一个比一个拗口，但动作只有一个——过我这关，记我一笔。

管门的人，顺便管收费。门口归他管，谁进来了、进来了几个，他最清楚，这笔钱自然由他收。

英文圈有一家专门研究“非人类身份”的机构表示：定价设计，本来就是访问治理的一部分。翻译成大白话，你怎么收钱，就是你怎么管人。

所以，别看两大阵营嘴上吵得凶，忙的都是同一件事——把智能体的身份、权限、流水和账单，全部攥在手里。

有人估算，到2030年，企业软件40%的资金会改为按用量、动作或结果来收费。利润正在搬家，从便宜的“聪明”，搬向稀缺的“管束”。

………

接下来，账单开始找上企业。第一个不对劲的地方，是数据对不上。

客服软件Zendesk的客户中，有人翻看账单才发现，超出的部分早就开始悄无声息地收费了。这笔钱是怎么冒出来的？

得从付费方式说起：

过去买一套软件，包给几个人用，一个月多少钱，签完合同就不用再想；现在各家厂商的新计价表，跟着用量走，跟着动作走，还有的跟着结果走。干一下活，记一笔账。

每张表上都画着一条线，线内的事算在月费里；超出线外，才开始一笔一笔算钱。进场干活的智能体越多，表就走得越快。账本上一次出现这种变化，是云计算时代。

这些账怎么算，多数没有写进合同。纸面上只有月费和人头数，会变的那部分，全在厂商的文档里。改一版，价就换一档，不用跟你商量。

我看到一项调查显示：

78%的IT负责人遭遇过意外账单，61%的人因为没计划的软件支出砍过项目；开发平台GitHub上，有个模型的价格，两个月内从7.5倍调整到27倍，用户是从账单上先发现不对劲的。

最扎人的不是涨价，而是涨价之前，没人通知你。

有人把这种改法称为“先圈地、后收割”。头两年白送额度、给折扣，等大家用顺手了，再慢慢收紧。这话不算全冤枉，地圈得差不多了，接下来进来的每个智能体，都带着自己的价码。

第二个不对劲的地方，是账单的涨法。

做客服机器人的Intercom，每单收费0.99美元，解决了才收。它手里76%的问题，自己就能办完。

它替你办完的事越多，记的笔数越多；哪天它不干活了，那天也就不挣钱。

看起来买家占了便宜，0.99美元办一件事，怎么都比养个人划算。但账是两本，你算的是省了多少人工，它记的是又办成了多少单。它越能干，你越离不开，记的笔数也越多。

老软件卖工具，贵不贵，买之前就知道；现在这套卖的是它干出来的活，活有多少，买之前没人知道。账单没算错，可就是比你想的多。省下来的钱，顺着账单，又收了回去。

更大的数字也有。有公司一个月冲到5亿美元，有开发者一周花掉8万多。账单吓人，通常不是哪一笔花错了，而是每一笔叠出来的。

还有近一半的公司，因为AI成本把项目放缓了。再往远看，有人估算到2028年，用AI写代码的钱，会超过一个开发者的工资。

买家这边，开始还手了。最直接的一招，是换付费方式——干成了收钱，干不成不收。

做营销软件的HubSpot，把这话直接摆在了台面上；Intercom靠这套收费方式，把营收做到了上亿美元，这个月被Salesforce以36亿美元收购；做客服智能体的Sierra，按结果收费，营收达到了2亿美元。

Zendesk那边更实在，解决问题后先晾72小时，等一套独立的模型验证过，才记一笔。Intercom还放过话，新客90天不满意，全额退款。

光换付费方式还不够，账还得看得见。

买家的要求很直接：贵一点不怕，账对不上不行。近三成公司说不清自己的AI钱花在哪。

有人开始设上限、把账摊到部门头上。Netflix有工程师干脆开源了一个工具，专门看住这笔钱。

中文圈，胡延平补了一刀：一样多的用量，不等于一样值钱。这话戳的是按用量收费的软肋——量好数，值难量。买家还能换人，规矩不写明的，下一单就换一家。超过半数企业，打算一年内换掉或新增AI供应商。

剩下最后一个问题：这笔账，该算给谁？卖家的表还在走，买家也在装表。

两边都没松口，也没把话说完。这场拉锯不只在账单上，也在合同里。谁先把“值不值”说清楚，下一轮的价，就归谁定。

这门生意怎么算，尝试的人已经不少。眼下交出来的是前半句：表装好了，账开始走了。后半句还空着：收得顺不顺？付得服不服？得看接下来这两年。

数据来源：

[1].SAP、Salesforce、ServiceNow、Workday、微软、Google、Atlassian、Zendesk、HubSpot、Intercom（Fin）、Sierra 的官方发布与财报；DSAG 投资调查，以及 Gartner、VentureBeat、Zylo、Retool、Deloitte 等机构的公开研究；数据截至 2026 年 9 月 18 日

本文来自微信公众号 “王智远”（ID：Z201440），作者：王智远，36氪经授权发布。